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China: Lujo en canales no oficiales, grey market y daigou

China: Lujo en canales no oficiales, grey market y daigou

La acepción mercado negro tiene connotaciones negativas, pero deja muy claro el concepto, por ejemplo, centrado en la industria del lujo. La suspicacia aparece si se refiere a un mercado como gris o grey market.

¿Qué es el mercado gris del lujo?

En él se venden bienes legales a través de canales de distribución legales, aunque sin el conocimiento o la autorización del fabricante o propietario del bien original.

Dicho de otra manera, el mercado gris del sector del lujo no es oficial; es un mercado paralelo que se beneficia de dos precios diferentes para un mismo producto.

¿Cómo puede ser? Muy sencillo. Las grandes firmas de lujo empezaron la internacionalización en los años 70 y mantuvieron la fabricación en Europa, Estados Unidos o Japón para asegurar la calidad y los estándares que su producto exigía. Esta producción tan controlada implicaba que los compradores de Asia tenían que pagar un precio mucho mayor.

Así, para que vender lujo en Asia fuera rentable, los mayoristas compraban grandes cantidades en Europa y luego las transportaban y vendían con un margen. Empezaron con los perfumes y luego la tendencia pasó a los bolsos y otros bienes de lujo.

A partir de los años ochenta apareció el negocio en la intermediación del lujo al comercializar estos productos en países con gran demanda y escasa o nula presencia de las propias firmas de lujo. De canal B2C se pasó a un canal B2C2C.

daigou

Daigou o mercado gris chino

A esto en China lo llaman Daigou (comprar en nombre de otra persona). Consiste en comprar en el extranjero bienes de lujo para luego venderlos en su país con márgenes de un 20% o un 30%. Es una práctica llevada a cabo por comerciantes que salen del país para este motivo y otros que residen en los países productores de lujo (de Europa y EE.UU. principalmente).

Con la llegada de internet todo es más fácil. Usando a China como ejemplo, la clave es que resulta más barato buscar el punto de compra fuera y pagar por el envío que comprar dentro del país el bien importado. Habitualmente esta técnica ofrece incluso más garantías, pues se establecen lazos de confianza entre el intermediario desplazado al punto de compra en el extranjero, que aventurarse a comprarlo por internet, ante la abundancia de réplicas muy logradas y tiendas fraudulentas. No hay que olvidar el alto volumen económico que puede representar la transacción de un bien de estas características.

Un dato no oficial apunta que en 2015 se vendieron productos de lujo por Daigou por importe de entre 6.000 y 8.000 millones de dólares.

Más controles al Daigou

China ha rebajado los impuestos y acrecentado los controles a los cargamentos que llegan desde el extranjero porque el Daigou ya no es una operación puntual, sino un negocio de mayoristas que restringe el consumo interno y permite la entrada sin control de bienes a China.

Por su parte, las grandes marcas poco pueden hacer para impedir este negocio porque internet ha hecho sus precios transparentes y es cierto que, de partida, ya son distintos en cada país. En sus manos solo está controlar la venta a determinados mayoristas para tratar de evitar riesgos y mantener su estatus de firma exclusiva.

La tecnología juega un papel imprescindible para limitar el Daigou. Así, por ejemplo, Luxottica ya instala chips RFID para optimizar la trazabilidad de sus gafas. Otras firmas estudian tecnologías sobre blockchain para mejorar el seguimiento de sus distribuidores.

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Empresas dedicadas al mercado gris del lujo

De ese mercado gris se favorecen empresas como Baltini (Italia), Italist (EE.UU.) o Cettire (Australia). Son ‘Daigous’, que a través de la guerra de precios para bienes de consumo en todo el mundo, venden con descuentos de entre un 15% y un 35% mediante una forma de importación paralela.

Dropshippers

En realidad, no son vendedores, sino intermediarios que revenden lo que los ‘dropshippers’ venden ¿Qué son estos ‘dropshippers’? Empresas que no tienen productos en stock, sino que compran bajo demanda, donde sea más barato, y envían el bien al comprador. Así funcionan las tres citadas anteriormente, cobrando comisiones por las ventas que generan.

Como ejemplo, Cettire cotiza en bolsa y vende, sobre todo, productos europeos en EE.UU. y Asia, hasta 160.000 artículos de unas 1.300 marcas al año. Y no hay que olvidar que todas estas cifras son de mercado gris.

Según la firma Sanford Bernstein el mercado gris supuso en 2020 el 8% del mercado de bienes de lujo personal, que estiman en unos 257.000 millones de dólares

Para quien busque bienes de lujo a mejor precio, estos daigou o empresas dedicadas al mercado gris son toda una tentación