No es fácil transformar una idea en un negocio. Es un largo camino donde requerirá inversión, trabajo y una buena organización. Pero, antes de nada, necesitará poner en orden sus ideas, como primer paso para hacer realidad su modelo de negocio, o como paso previo antes de la reestructuración de uno ya existente. ¿Qué es el modelo Canvas?
¿Qué hay detrás del método Canvas?
Alexander Osterwalder es uno de los más prestigiosos expertos en modelado de negocios. En 2005 propuso el Business Model Canvas o BMC que podríamos traducir como “lienzo de modelo de negocio”. Esta técnica partía de su tesis doctoral sobre ontología de los modelos de negocios, en el que teorizaba la estructuración de una empresa desde un punto de vista científico.
Aquél primer BMC demostró ser una poderosa herramienta para tomar una instantánea de una empresa, describir su funcionamiento, recopilar datos, evaluar el negocio y plantear mejoras. En 2010, junto con Yves Pigneur, publicó Business Model Generation (Generación de modelos de negocio) basado en la experiencia de 470 participantes que habían puesto en práctica el método Canvas.
Se trataba, en toda regla, de un nuevo instrumento gráfico para poner en práctica una estrategia empresarial. Según declara el propio Osterwalder, el método Canvas es usado por millones de emprendedores en todo el mundo. En publicaciones posteriores el suizo ha seguido profundizando en el desarrollo de herramientas para el análisis y desarrollo de negocios de éxito, como The Invincible Company (2020) o High Impact Tools for Teams (2021). Desde 2019, Osterwalder ocupa el cuarto puesto en la lista de Thinkers50.
¿Qué es el método Canvas?
Consiste en plasmar en papel, en una hoja de Excel, o en una aplicación informática específica el modelo de negocio de una empresa. Puede aplicarse a:
- una que está en fase de desarrollo, con vistas a optimizar su lanzamiento
- o a una ya en funcionamiento, con vistas a su análisis y propuesta de mejora.
Canvas divide el modelo de negocio en nueve bloques que abarcan cuatro marcos fundamentales de toda empresa:
- cliente (demanda),
- producción (oferta),
- infraestructura
- viabilidad económica.
Arriba y de izquierda a derecha se identifican los pasos necesarios para lograr ingresos. Abajo se contraponen dos bloques que cuantifican el coste y la fuente de ingresos para que el negocio funcione. A continuación, veremos brevemente cada uno; avanzaremos de derecha a izquierda, partiendo del lado del cliente:
Segmento de clientes
Toda empresa se dirige a uno o varios segmentos concretos del mercado. En este bloque se especifica el tipo de cliente para el que se genera valor y se identifican potenciales clientes.
Propuesta de valor
Con el segmento de mercado definido, ahora consiste en describir con qué productos y servicios se puede lograr satisfacer las necesidades de los potenciales clientes. En otras palabras, ¿cómo se crea valor para su cliente o qué necesita su cliente?
Canales
Una vez segmentado el mercado hay que ser capaz de hacerle llegar la propuesta de valor: encontrar y elegir el mejor canal de comunicación, distribución y venta. Es decir, transmitir al cliente que su bien o su servicio es el que necesita.
Relación con clientes
Tan sencillo —y tan complejo— como elegir la forma apropiada de relacionarse con el cliente (en persona, telefónica, correo electrónico, directa, mediante terceros, etc.) para hacerle llegar la propuesta de valor.
Socios clave
Todo negocio necesita la conjunción de diferentes fuerzas, diferentes asociaciones o socios clave para su arranque y posterior funcionamiento: inversores (accionistas), industriales (proveedores) y estratégicos (otras empresas del sector), entre otros.
Actividades clave
Es importante clasificar las diferentes actividades que realiza una empresa. La principal debe ser perfectamente clara: producir aquello que demanda el segmento de mercado. No solo producir es clave, también hacerlo llegar al mercado.
Recursos clave
Hay que contar con los medios disponibles para lanzar la propuesta de valor al mercado: instalaciones, medios de transporte, trabajadores, etc. Es fundamental para cuantificar si la propuesta es viable o requiere ajustes.
Estructura de costes
Desarrollar la actividad empresarial conlleva un coste (máquinas, vehículos, locales, nóminas…). En este bloque se analiza la tesorería y la capacidad de financiación del negocio, con recursos propios y financiación externa.
Fuente de ingresos
El objetivo es alcanzar cuanto antes el break-even. Al cuantificar el flujo de ingresos del negocio se pone de manifiesto si todos los bloques anteriores están bien planificados. Es el paso final para valorar si hay suficientes ingresos como para que el negocio funcione y si hay margen para optimizarlo.
Aunque para ponerlo en práctica probablemente necesite profundizar más, con el contenido de este artículo comprenderá, a grandes rasgos, en qué consiste el modelo Canvas y le servirá de plantilla para ordenar los conceptos de un posible negocio.
