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Ventas comparables o LFL vs. YoY

Ventas comparables o LFL vs. YoY

Ventas comparables es un concepto contable creado para poder valorar el crecimiento de las ventas en establecimientos que lleven operativos más de un año, evitando las distorsiones que podrían generar en los resultados globales de una empresa, las tiendas que lleven abiertas menos de doce meses.

Dicho de una forma más técnica, las ventas comparables o LFL (Like For Like en inglés) son un método de análisis financiero que intenta excluir los efectos producidos por una expansión, compra o cualquier otro evento que pudiera aumentar de forma artificial las ventas de una compañía durante un periodo de tiempo determinado.

Aunque las ventas comparables no pueden evitar el efecto calendario (por ejemplo, que la temporada de ventas navideñas tenga cuatro o cinco semanas) o que la meteorología cambiante pueda retrasar una campaña comercial (las temporadas en el sector de la distribución textil), sí es verdad que ofrecen una foto más fidedigna de cómo han evolucionado las ventas que otras mediciones, como las ventas anualizadas o YoY (Year Over Year).

Con las ventas anualizadas, una compañía compara sus ventas brutas en un periodo de tiempo, sin tener en cuenta que ha podido haber nuevas aperturas, cierres o compras de nuevos establecimientos que distorsionen la foto. Por tanto, en empresas de crecimiento, las YoY no facilitan una información fidedigna porque no discriminan los nuevos establecimientos y provocan que se comparen ventas procedentes de mercados maduros con las procedentes de nuevos mercados.

Un ejemplo donde las ventas comparables son de gran utilidad son las ventas en las mismas tiendas o establecimientos (Same Store Sales, en inglés: SSS) que normalmente recogen las empresas de restauración (Burger King o La Tagliatella), o las de comercio minorista (DIA, Inditex, Home Depot, etc.). Con este dato, pueden valorar las ventas del negocio sin las distorsiones provocadas por nuevas tiendas, canales (inicio de las ventas por internet) o países. Así pueden recoger una variación de ventas real (YOY) al eliminar los datos procedentes de tiendas nuevas.

Para los analistas es un factor fundamental porque indica el crecimiento que tendría una cadena si no hubiera abierto nuevos establecimientos durante ese periodo de tiempo o, lo que es lo mismo, lo que es capaz de vender en mercados maduros.

Si las ventas crecen sin necesidad de nuevas aperturas, la ampliación de los puntos de venta será positiva para las cuentas de la empresa, porque se demostraría que es rentable invertir en la expansión comercial.

Por el contrario, si las ventas en establecimientos maduros no crecen, es probable que las nuevas aperturas no traigan más beneficios.

 

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