Todos tenemos en nuestro recuerdo estafas basadas en sistemas piramidales que afectaron a un buen número de españoles en las últimas décadas: Gescartera, Sofico o Fórum Filatélico se quedaron con los ahorros de muchas familias. Con frecuencia aparecen negocios basados en ventas multinivel, que tendemos a catalogar de fraudes y estructuras piramidales, aunque no siempre tiene que ser así.
Como existe cierta confusión al respecto, veamos con detalle en qué consisten. Para empezar, diferenciamos tres tipos de estructuras:
• estructura Ponzi
• estructura piramidal
• estructura multinivel
En los tres casos se puede dibujar la estructura como un árbol, donde cada nivel engancha o atrae a las personas del siguiente nivel a la estructura.
En una estructura Ponzi, también conocida como burbuja o célula, se paga una alta rentabilidad por una inversión utilizando las aportaciones de los nuevos inversionistas. Recibe ese nombre por la estafa del emigrante italiano Carlo Ponzi, realizada durante la década de 1920 en Estados Unidos. La estafa consiste en prometer un alto interés basado en operaciones financieras opacas o falsas. Mientras el capital aportado por las nuevas incorporaciones sea mayor que el total de intereses a pagar, el sistema parece funcionar. Cuando no sucede así, comienzan los impagos de intereses, se cuestiona el mecanismo de funcionamiento, los inversionistas ni siquiera pueden retirar el capital aportado y se descubre la estafa.
El esquema Ponzi más sonado de la historia reciente fue el que desarrolló durante años Bernard Madoff, que defraudó a través de su firma de inversión neoyorquina más de 50.000 millones de dólares a sus clientes.
Una estructura piramidal y una estructura multinivel se basan en un sistema de ventas en el que el comprador de un producto además, pasa a convertirse en agente de ventas, recibiendo comisiones por las ventas que posteriormente realice y las subsiguientes de sus clientes. Es decir, realiza una compra, luego comienza con ventas directas y recluta nuevos vendedores.
Lo vemos más claro con un ejemplo: compramos un producto P y luego nos integramos en el equipo de ventas de ese producto. Por las ventas que realicemos nos llevamos un 10% de comisión, por las que realicen nuestros clientes un 5% y por las que realicen los clientes de nuestros clientes un 2%.
Sin embargo, entre una estructura piramidal y una multinivel existen diferencias claras:
• Una estructura piramidal es ilegal. Está expresamente prohibida por la Ley de Competencia desleal y por la Ley de ordenación del comercio minorista.
• Para ser parte del canal de ventas de una estructura piramidal, además de pagar por el producto:
• se requiere una alta cuota inicial, que suele justificarse como gastos de formación, de mantenimiento…
• o la compra de un alto volumen de unidades.
• Con ese sobreprecio se cubren las elevadas comisiones por ventas y por reclutamiento de nuevos miembros.
• El precio del producto es excesivamente alto comparado con su calidad y sus prestaciones.
• De forma que la venta queda desvirtuada: en vez de adquirir el producto por sus cualidades, se compra para poder ser parte de la red de distribución y obtener comisiones por su venta.
Para diferenciarlos con un ejemplo pensemos en:
• Estructura piramidal: venta de un suplemento nutricional “mágico” que aporta más nutrientes que cualquier otro alimento a un precio excesivamente alto. Para obtener beneficios por su venta además de adquirir un lote completo del producto hay que pagar 500 euros para así obtener un 30% de las ventas que realicemos y un 20% de las ventas que realicen los vendedores que reclutemos.
• Estructura multinivel: compramos un electrodoméstico de alta calidad y tenemos la opción de integrarnos en el canal de ventas, obteniendo un 5% de comisión por cada unidad vendida.
La eficiencia de un sistema de ventas multinivel es muy alta
Desde el punto de vista del fabricante: se reduce el número de vendedores necesarios, puesto que cada comprador crea una nueva red de distribución, que se irá expandiendo a medida que se vende el producto.
Desde el punto de vista del nuevo vendedor: apenas requiere inversión, pues solamente ha comprado una unidad y su trabajo consiste en vender otras unidades por las que se llevará una comisión. Solamente actúa de intermediario, no requiere almacenamiento ni costes logísticos, tan solo realizar un pedido a su cliente.